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长沙店面装修 | 怎么按下客户的“购买开关”—促销活动的高阶用法

2018-11-03 18:04东联商业设计策划机构
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在店铺的经营过程中,我们经常会遇到这样的情况:


看到顾客拿着商品的把玩,有购买的想法的时候,我们赶紧冲过去,卖力地给顾客介绍,唾沫横飞的讲解了一分钟,这个好在哪里、那个怎么漂亮,结果顾客放下东西说了声谢谢,就走了。留下你在风中凌乱......


当顾客对我们的商品感兴趣了以后,我们所有的行为都应该是:给顾客确定的行动指令(我应该买这个)、减少信息决策干扰、奖励刺激等等。


本质上都是为了一个目的:按下顾客的“购买开关”,而打折促销就是最好的工具。


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说到打折促销很多人会说:“不就是降低价格嘛,这谁不会啊!”可还真很多人不会。


我们有个开网吧的客户,想做一个这样的促销活动:网吧上午10点到下午3点、晚上12点到清晨6点是生意最冷清的时候。为了能提升这个时间段的上机率,就想用打折促销的方式,通过降低网费来实现引流。


这种方法会有用吗?答案是否定的


因为这里有一个理解上的错误:顾客在这个时间段来上网,最大的成本是“时间成本”(要工作、要陪女朋友、要睡觉等)而不是网费成本,所以我们想通过降低网费来吸引客户上网几乎是不可能的。


你可能会说:好吧,我们不能吸引来增量客户,可是通过降价吸引存量客户(抢别的网吧这个时间上网的顾客资源)总行吧?


答案还是不行。因为这种促销活动对其他网吧就边际成本而言是没有任何优势的,也就是说,如果你想通过这种方式吸引客户别的网吧也可以通过降价方式让你们又回到同一起跑线。所以这种促销活动是没有任何意义的。


     促销的本质是:通过降低顾客的“购买成本”,来刺激顾客按下“购买开关”,所以首先我们要明白什么才是顾客真正的“购买成本”


     这里我们先针对价格促销的几种高阶方式,来做一些说明,其他的我们以后的文章再来讨论。


1、低价高购

什么叫低价高购?“您只要花129元就可以这个平时要200元的商品”。花少钱,买贵的东西,你就会觉得特别有满足感,虽然就是在打折。


2、充值免单

什么叫充值免单?顾客消费500元结账,“对了,我们今天有充值免单活动,只要您充值4000元,这次消费金额就能免单,很划算的”本质上就是打了个8折,但是客户却消费了4000元,记住是消费了4000元。


3、x元换购

       什么叫X元换购?活动期间,购买指定商品加X元换购超价商品,这种方式本质上也是打折,但会让顾客有种“有便宜不占是傻子”的冲动。


4、赠而不折

什么叫赠而不折?“这个真的不能再便宜了,这样吧,我再送你点新品小样”、“我再送你一张现金优惠券”、“我再加量15%”这种赠而不折即不会折损你商品的价值,又能给顾客带来满足感。


5、折上再折

什么叫折上再折?如果必须用折扣,那就打折打到让别人震撼。会员9折,发条朋友圈折上再9折,两件以上再9折,朋友圈转发200条以上折上再8.5折。听上去多霸气,其实也就打了一个6.2折,但是比起一开始就跟客户讲6.2折要震撼的多。


好吧,让我们回到最开始的场景,下次再碰到这样的客户,我们应该淡定的走过去,对他说“这个很不错的,今天刚好个优惠活动......用我们文中的方法来让顾客按下“购买开关”。

 

   

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